Klíčová vlastnost při obchodování v IT byznysu je vytrvalost, říká business manager Pavel Makel

Pavle, ty v MasterDC zastáváš pozici business managera. Jak vypadá tvůj běžný pracovní den?

Mám rád, když jsem v práci dříve než ostatní. Je to pro mě možnost v klidu během hodiny nebo dvou odpovědět na e-maily klientů a připravit si podklady na daný den. Od deváté hodiny začínají zvonit telefony a ozývají se další zákazníci. Během dne se s kolegy věnujeme novým projektům, různým úpravám stávajících řešení nebo administrativě. Do toho pak samozřejmě mám naplánované cally s klienty, schůzky a pracovní porady.

Jsi součástí MasterDC více než 12 let. V čem se podle tebe práce B2B obchodníka v IT za ty roky změnila a v čem zůstala stejná?

Změnila se významně. Když jsem začínal, tak vznikalo velké množství firem a ty jako nové subjekty potřebovaly zajistit různé oblasti IT. V té době nejlépe fungoval systém navolávání kontaktů a nových zákazníků. Firmám se ale ozývali obchodníci i z dalších odvětví, a lidé tak byli podobnými nabídkami přesyceni. Proto se začalo od tohoto konceptu upouštět. Navíc už nevzniká tolik firem a ty existující většinou svého poskytovatele IT mají. Nyní je role obchodníka založena hlavně na referencích zákazníků, předávání kontaktů a setkávání se s lidmi na různých akcích.

Další věcí, která se změnila, jsou požadavky zákazníků. Chtějí komplexnější služby. V minulosti si podniky řešily své IT spíše interně a u nás často poptávaly housing – umístění svého serveru v datacentru. V současnosti klienti před koupí vlastního hardwaru upřednostňují jeho pronájem a kompletní starost o něj přenechávají nám. Sami se pak mohou věnovat svému vlastnímu projektu, třeba vývoji aplikace. Nároky klientů ale zůstávají stejné – chtějí, aby vše fungovalo a měli minimum starostí.

Jaká specifika vnímáš v rámci své profese obchodníka v IT sektoru?

IT svět je velice specifický co se týče komunikace. Ta většinou probíhá přes e-maily a k osobním setkáním příliš nedochází. Mnoho našich zákazníků pracuje večer nebo v noci, což také není úplně typické. Se schůzkami a cally nám v posledních letech pomohly nové technologie a spousta setkání se nyní uskutečňuje online, což šetří čas oběma stranám.

Velké specifikum oproti jiným oborům vidím také v různorodosti produktů a služeb. Nenabízíme pouze jeden produkt, ale široké portfolio. To zahrnuje housing, dedikované servery, privátní clustery, aplikace a mnoho dalšího. A v tom je potřeba se opravdu dobře orientovat. Technologie se navíc velice rychle vyvíjí a obchodník musí vnímat aktuální trendy a neustále se vzdělávat. Samozřejmě, nejsme IT specialisté, takže nám se složitějšími řešeními pomáhají solution architekti.

Jaká je délka nákupního procesu v IT prostředí?

U větších projektů se může docela protáhnout. Ve firmách se do rozhodování zapojuje více oddělení a porovnávají se nabídky od různých poskytovatelů. Celý proces tak může trvat několik měsíců i rok. Na druhou stranu, některé menší obchody je možné uzavřít v podstatě ihned.

Co považuješ za nejnáročnější část své práce?

Skloubení mnoha různých faktorů a informací do jednoho komplexního řešení. Musí se vzít v úvahu požadavky zákazníka, proveditelnost řešení, technické aspekty a samozřejmě finanční stránka. Jako obchodník se nezabývám jedním takovým projektem, ale mám jich současně na starosti více. Každý projekt je navíc velice individuální. Takže je potřeba dobrá koordinace, pamatovat si velké množství informací a umět si efektivně rozvrhnout time-management.

Jednání s partnery a zákazníky mohou být náročná a ne vždy končí úspěchem. Proto je důležité budovat dlouhodobé vztahy. Co je podle tvých zkušeností klíčové pro udržení dlouhodobých vztahů v obchodním světě?

Především loajálnost. Vztahy jsou v obchodě to nejdůležitější, proto je potřeba bavit se otevřeně a říkat věci na rovinu. Důležitým bodem je flexibilita a snažit se pro zákazníka udělat něco navíc, vyzkoušet různá řešení. Samozřejmostí je vstřícný přístup, nechovat se arogantně a netahat lidi za nos. Když se zákazník jednou spálí, tak od něj další šance nepřijde.

Důležitý je pak i osobní kontakt. Jak jsem ale zmiňoval, ten není v IT prostředí příliš běžný. Proto pořádáme různé akce například Snídaně s Masterem, kde se se zákazníky potkáváme osobně. Můžeme se pobavit na obchodní i lidské úrovni a posílit tak naše vztahy.

Jaké předpoklady by měl podle tebe mít člověk, který uvažuje o práci obchodního zástupce v IT odvětví?

Aby byl člověk v této práci úspěšný, tak by měl mít za sebou nějaké zkušenosti. A to jak s obchodem, tak i určitý technický background. Největší výhodou pak je vlastní databáze kontaktů a praxe přímo z IT oboru. Bez kontaktů se člověk těžko prosadí. Hlavním předpokladem je ale vytrvalost. Může totiž nastat období, kdy se člověku obchody nedaří. To je v byznysu běžné a je důležité být trpělivý a vědět, že se to časem zlomí.

Obchod je pak především o práci s lidmi. Je nutné umět dobře komunikovat, být společenský a dokázat se do zákazníka vcítit. Akademické vzdělání technického směru až tak podstatné není. Hlavní je, aby měl obchodník přehled a technologie ho bavily.

Co nejvíce na této práci baví tebe?

Jako obchodník mám samozřejmě největší radost, když se mi podaří uzavřít obchod. Když do sebe zapadne obchodní i technická stránka, naplní se očekávání zákazníka a zúročí se úsilí všech lidí zapojených do projektu. Čím náročnější projekt, tak tím větší je i radost. Samozřejmě jsou pak případy, kdy dáš do přípravy maximum a prostě to nevyjde. Je ale potřeba se otřepat a soustředit se na další případ.

Existuje nějaká konkrétní služba nebo produkt, který se zákazníky rád řešíš?

Naše základní produkty, třeba dedikovaný server. Ze všeho nejvíc mě ale baví privátní clustery. To už se bavíme o velkém řešení, na kterém se ze strany MasterDC podílí početný tým lidí. Pro jeho vytvoření je nezbytná důkladná práce našich administrátorů, hloubková expertiza a know-how. V privátním clusteru se totiž skloubí mnoho věcí – fyzické servery, síťová infrastruktura, virtualizace, softwarové služby, hardware…A to vše je potřeba vytvořit přesně na míru zákazníka.

A otázka na závěr: Dovede tě po těch letech ještě něco překvapit?

Myslím, že jsem za tu dobu zažil téměř všechno. Vždy mě ale mile překvapí, když si zákazník najde čas a po dokončení projektu se ozve s poděkováním a ocení naši spolupráci. Z toho mám i po tolika letech radost.