Operátorům prodával internet, dnes Tomáš Mašija zákazníkům naceňuje clusterová řešení

Jak dlouho už v MasterDC pracuješ a jak tehdy firma vypadala?

Loni na podzim jsem v Masteru završil svůj patnáctý rok a při mém nástupu vypadala firma úplně jinak. Hlavně se zabývala něčím jiným. V té době ještě žádné datacentrum nebylo a já prodával vysokorychlostní konektivitu pro internetové operátory. Mezi Brnem a Prahou byly vybudované páteřní sítě a postupně se pracovalo na jejich rozšiřování po celé republice. Docela se nám tehdy dařilo, a tak jsme se vedle konektivity začali věnovat i datacentrům. Nové zaměření Masteru svědčilo natolik, že se postupně stal předním poskytovatelem hostingu nejen na Moravě, ale i v celé České republice.

Zůstat patnáct let u jedné firmy je pro obchodníka docela netypické. Čím si tě Master získal?

Popravdě, setkávám se s klienty, kteří jsou na obdobné pozici, a známe se třeba celých 15 let. Neříkám, že je to běžné, ale existuje více takových unikátů (smích). Fakt je, že si toho lidi všímají, váží a dost často zmiňují, že obchodníci se, ať už u nich ve firmě nebo v jakékoli jiné společnosti, mění rok co rok. Než se stihnou pořádně zorientovat v nových službách, odcházejí zase jinam nebo se paradoxně vrátí na původní místo. Já na takový přístup nevěřím. Člověk se může více rozvíjet, když zůstane v jedné firmě a udrží si kontinuitu s vývojem jejích služeb. A proč zrovna Master? Právě proto, že u nás jsou služby hodně dynamické, takže se můžu neustále posouvat. Jak už jsem zmínil – začínal jsem zde jako obchodník s páteřní konektivitou a přes hosting jsem se dostal až k prodeji managed služeb, cloudů, clusterů, hybridních infrastruktur nebo dokonce k vývoji zákaznického software.

I před svou masterovskou etapou jsi pracoval v oblasti telekomunikací. Jak ses k tomuto oboru dostal?

Předpokládal jsem, že mé zaměření bude spíše technické. Během studia jsem totiž v jedné  firmě, v rámci praxe a pak i brigádně, repasoval kopírky a po dokončení školy jsem tam chtěl nastoupit na plný úvazek. Majitel společnosti mi ale sdělil, že kopírky opravovat nebudu. „Ty jsi obchodník,“ řekl tehdy. Když ve vás člověk, kterého uznáváte, vidí potenciál, uvěříte jeho úsudku. Tedy alespoň já jsem to udělal a skutečně se vydal na obchodní dráhu.

Zkoušel jsem to chvíli i v jiném oboru, brzy jsem se ale k telekomunikacím vrátil. Tentokrát jako technik, což mě úplně nenaplňovalo. Když se pak u Českých Radiokomunikací otevřelo několik obchodnických pozic, neváhal jsem, vrátil se k tomu, co mě baví, a stal se regionálním zástupcem pro Moravu. Prodával jsem internet a hlasové služby, a tak celkově se přiblížil oblasti, v níž působím dodnes.

Když bychom se měli bavit jen o obchodu jako takovém – došlo v něm k nějakým změnám? Dá se vůbec obchodničina, kterou jsi dělal, srovnávat s tou dnešní?

To gros je asi pořád stejné. Naslouchat zákazníkovi, vymyslet řešení a nacenit ho. Největší rozdíl je asi v tom, že co se zdálo dříve nemožné, se dnes bere jako samozřejmost. Zvlášť v oblasti telekomunikací. Propojení poboček bylo složité, v případě radiových propojů na sebe musely jednotlivé antény vidět, aby správně fungovaly, jenže ne každá pobočka měla dobrou viditelnost. To jsme se snažili vyřešit, ale čím komplikovanější řešení bylo, tím vyšší byla jeho cena.

Dnes jsou technologie jinde a klienty trápí zase odlišné problémy. Největší překážkou ve spolupráci bývají různé obavy. Dříve to byly obavy přesunout server do datacentra, potom obavy uložit citlivá data do virtuálního prostředí na VPS. Přístup k zákazníkům se musí přizpůsobovat situaci, stejně jako se musí způsob prodeje měnit v závislosti na službách. S čím jsem kdysi zapůsobil, bych dnes už nejspíš neuspěl. To se de facto zase vracím k tomu, proč jsem tady zůstal tak dlouho – i když dělám totéž, není to totéž.

Tomáš M. na jednom z obchodních jednání s kolegy.

Vzpomeneš si na nějaký zajímavý projekt nebo zákazníka, který ti vyrostl pod rukama?

Rozhodně. Těch je spousta. Jedni z našich prvních zákazníků k nám přišli jako mladí kluci, co sotva dokončili školu. Založili tehdy společnost asi o dvou nebo třech lidech a přesunuli k nám do datacentra pár serverů. Dnes mají už tři racky a stále rostou.

Jaký je tvůj přístup k zákazníkům a na čem si ve vztahu k nim zakládáš?

Od první chvíle jsem k nim férový. Narovinu klientovi řeknu, s čím mu rádi vyjdeme vstříc, a co mu naopak poskytovat nebudeme. Věřím, že když je obchodník upřímný, ušetří oběma stranám spoustu problémů a není potřeba se o něčem dohadovat. I zákazník začne ve výsledku pozitivně vnímat fakt, že jdu vlastně s kůží na trh a rozkrývám karty. Spolupráce musí stát na vzájemné důvěře a k té se zkrátka není možné dostat kličkami.

Patnáct let je samozřejmě dlouhá doba a ne vždy se všechno povede. V takových chvílích se od obchodníka očekává, že sehraje roli toho diplomata a věci uklidní. Jsou to někdy nepříjemné situace, ale opět se je snažím řešit upřímně. Díky tomu problém většinou překonáme a zároveň upevníme vzájemné vztahy.

S majitelem společnosti se znáte už od dětství. Jak vůbec vaše spolupráce začala?

S Petrem se známe v podstatě od základní školy. Do třídy jsme spolu sice nechodili, ale potkávali jsme se při zájmových aktivitách. Oba jsme tenkrát chodili do juda a Zálesáku. Nakonec jsme spolu skončili v jednom oddíle a na táboře dokonce sdíleli stan.

Když jsem pracoval u Radiokomunikací, oslovil mě Petr e-mailem s požadavkem na nějakou službu a tehdy nám vůbec nedošlo, o koho jde, jen jsme o sebe ťukli. Moje žena se ale s Petrem zná taky, chodili spolu na gympl. Při jednom třídním srazu došla řeč i na mě. Manželka mě vychválila (smích) a o pár týdnů později při neformální schůzce v nějaké italské pizzerii jsme si s Petrem plácli a já nastoupil do Masteru.

Velké nadšení v Tomášovi, milovníkovi historie, vzbudil jeden z letních teambuildingů, který se konal v Army Parku Ořechov.

Takže by se dalo říct, že tě ve firmě udržely i blízké vztahy?

Samozřejmě. Master si navíc zakládá na nízké fluktuaci, takže je tu poměrně rodinná atmosféra. Mám své kolegy rád a se spoustou z nich udržuji kontakt i mimo práci. Když potom někdo takový odchází, mrzí mě to a postrádám ho.

Aby to nebylo jen o práci – čemu se nejraději věnuješ, když přijde řada na volný čas a můžeš všechny servery pustit z hlavy?

Jsem od dětství velkým fanouškem MotoGP, Formule 1 a celkově mě hodně baví okruhové závody. Chodili jsme na ně v Brně už s rodiči a sourozenci, ta vůně oktanů mě vždycky přitahovala (smích). Vždy jsem sportoval, kung-fu jsem se věnoval přes dvacet let. Nyní chodíme se ženou běhat, plavat, jezdíme na kole. Nejlépe se ale odreaguju v přírodě. Rád rybařím nebo chodím po lesích a horách.

Odjakživa mě fascinovaly knihy o indiánech, příběhy o lovcích z Kanady, knihy od Štrocha. Jsem i velkým nadšencem historie stejně jako můj otec a bratr. U nás v rodině se vlastně debatuje o historii víc než o politice – to pak dámy odcházejí do jiného pokoje a nechávají nás v našich rozhovorech, do kterých jsme tak zabraní, že jejich nepřítomnost často ani nepostřehneme (smích).